創業，賺錢的第一性原理是：

創業要賺到錢，唔係睇你有冇專業技能、有冇特別資源，其實所有嘢都要返去一件事：用戶需求。

你唔知點樣持續輸出，係因為你唔明「你啲人到底鍾意睇咩」；你唔知點樣設計產品，係因為你唔明「你啲人到底願意為咩俾錢」；你揾唔到自己定位，係因為你唔明「你個大方向入面，大家有咩痛點」...

hi，我係 Ray。

最近呢兩個禮拜，做咗幾十次 1v1 諮詢，入面有年薪百萬轉型嘅大廠人、有已經將自媒體做到百萬營收嘅人、亦有啱啱起步嘅自由職業者...但無論去到邊個階段，我哋遇到嘅任何卡點，都可以追溯到一個原因：

忽略咗用戶需求。

邊個能夠徹底搞明白用戶需求，邊個就可以好似飲水咁賺錢。

到底咩係用戶需求

我哋先由一個最核心嘅定義講起。

大部分人對用戶需求嘅理解，仲停留喺「用戶話想要咩」、「我感覺呢個產品有用」、「市場仲未有人做」呢啲層面，但其實呢啲理解都唔夠完整。

我哋可以用一個公式嚟建模用戶需求嘅本質：

U(x) = ΔV(x) × F(x)

意思如下：

• ΔV(x)：用戶目前方案同理想結果之間嘅價值差距（價值痛點）；

• F(x)：呢個需求出現嘅頻率或緊迫性。

舉個例子，市面上打的難、體驗差（ΔV高），而打的頻率高（F高）→ 用戶需求強，所以先有咗滴滴；

但反轉嚟講，如果一個功能價值感好高，但只用一次（例如身份證掃描 App），咁 ΔV 高但 F 低 → 商業價值就好有限。

所以，真正嘅用戶需求，係喺一個具體情境入面，現有解決方案滿足唔到用戶目標嘅價值落差 × 使用頻率。

呢個亦都意味住，唔係所有「新」嘢都可以構成用戶需求，只有用戶「願意轉用」嘅嘢，先至係。

好多人以為，用戶需求係靠用戶講出嚟嘅。

1985 年，可口可樂推出咗一款新口味嘅可樂「New Coke」，背後做咗幾千人嘅用戶調研，結果發現大家都話「鍾意甜啲嘅口感」。

於是佢哋全力投入做咗呢款「更甜」嘅產品。

結果上線唔夠三個月，被迫下架，用戶俾嘅理由係：「呢個唔係我熟悉嘅可樂！」

呢個就係商業史上著名嘅「New Coke 失敗事件」。

佢驗證咗一個簡單但重要嘅原理：用戶講嘅，並唔等於用戶要嘅。

用戶表達嘅係意識層面嘅理性語言，但做決定時靠嘅係潛意識嘅情緒動機。

喬布斯喺多次訪問中都講過一句話：「人們唔知佢哋想要咩，直到你將佢擺喺佢哋面前。」

呢個唔係喬布斯嘅傲慢，而係說明咗一種產品哲學：用戶需求係需要「引導」同「觀察」先可以得到，而唔係問卷同訪談入面直接提煉出嚟嘅。

用戶話「我需要一架更快嘅馬車」，但你將馬訓練得再快，都唔夠直接整架車——呢個就係後來福特所做嘅事。

真正嘅用戶需求，唔係顯性表達，而係底層動機。

喺營銷心理學入面，有一個專門叫做 「Job to Be Done」嘅理論嚟解釋呢件事，意思係指用戶唔係「購買產品」，而係「聘用產品嚟完成某個任務」。

舉幾個簡單例子：

用戶買一部打孔機，唔係為咗擁有一個工具，而係「為咗喺牆上打一個窿」；

咁再追落去：佢點解要打窿？因為「要掛一幅畫」；

點解要掛畫？「等屋企更有氣氛」——咁呢個底層需求，其實就係「想令家庭環境更加舒適」。

所以，真正嘅用戶需求，係產品喺特定場景下俾人聘用嚟達成某種結果嘅嗰個「動機鏈條」。

如果你只睇到產品層，而睇唔到用戶背後嘅「意圖」，就很容易做出冇人需要嘅嘢。

要點樣洞察需求

如果你而家有諗法創業，即使係做自媒體，我都建議唔好一嚟就開發產品、打廣告、做內容；

先花啲時間用下面呢個「四要素框架」嚟驗證一下你關注嗰個「需求」，到底值唔值得你投入時間、精力同資源。

一、痛點強度：呢個問題真係好痛咩？

判斷標準好簡單：如果呢個問題解決唔到，用戶會唔會焦慮、忟憎、情緒崩潰？

例如：「做 PPT 太慢」係中等痛點；但「聽日要當眾報告但毫無頭緒」就係強烈痛點。

你嘅解決方案只有對接到高強度情緒狀態下嘅用戶任務，先至具備真正嘅轉化能力。

二、替代方案：用戶目前點樣解決呢個問題？

你以為你提供嘅係「幫助」，但用戶一早就有好多「勉強用得」嘅替代方案。

例如你做咗個效率 App，但用戶已經用微信收藏+備忘錄頂住用咗兩年；你做咗個英語學習社羣，但用戶已經喺 B 站睇咗無數免費視頻...

如果現有方案已經「夠用」，用戶係唔會輕易轉會嘅。

所以提出方案之前，先問：用戶而家係點樣解決？佢對現有方案嘅滿意度有幾高？

只有當現有方案效率低、學習曲線斜、體驗差，你先有真正嘅機會。

三、使用頻率：呢個需求係低頻定高頻？

再大嘅痛點，如果一年只發生一次，都唔值得你為佢做一個完整產品。

例如婚禮策劃：痛點好強，但頻率太低 → 更適合做「高客單價 + 一次性交易」嘅服務；

再例如壓力管理，痛點中等，但頻率極高（每日都可能出現）→ 適合做內容、課程、工具等形式；

所以，用戶係咪反覆遇到呢個問題，係咪長期有解決佢嘅需求，都會決定你要做咩產品。

四、付費意願：用戶願唔願意為佢俾錢？

呢個係最容易被忽略嘅一點。

好多人睇用戶「點讚收藏轉發」就以為捉到需求，結果做產品時發現——冇人買。

點解？

因為呢啲互動行為表達嘅係興趣興趣，而唔係價值認同。

只有「用錢投票」嘅用戶，先至係真正認同你能解決問題嘅能力。

所以，最好嘅需求驗證方式，就係嘗試收錢：

就算係一份預售表單、一個付費社羣嘅早鳥價、一場閉門直播收費參與…

只要有用戶願意俾錢，就係對需求最強烈嘅背書。

所以總結一下，到底咩係真正嘅用戶需求？

係喺一個具體場景入面，用戶為達成某個目標而付出嘅行為，而現有方案令佢唔滿意，於是產生咗可以被你滿足嘅價值落差。

如果呢個落差夠大、發生頻率夠高、用戶願意為此俾錢，咁佢就構成咗一個「值得創業，而且賺到錢」嘅機會。

所有偉大嘅產品、內容、服務，歸根究底都係從呢個公式出發：用戶價值 = 目標結果與當前方案嘅差 × 出現頻率

呢個世界永遠唔缺產品、唔缺博主、唔缺 App、唔缺知識變現者；但永遠缺嘅係嗰個真正「睇到咗」用戶未被滿足需求嘅人。

真正嘅高手，從來唔會問：「我識咩？」

佢哋只會問：「邊個，有咩需求，仲未俾滿足？」

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我係邊個：

我係 Ray，全網 25 萬粉絲嘅商業博主，廈大畢業，Notion 官方推薦，用 AI + SOP 賦能個人成長同商業增長，服務劉思毅等多位頭部商業 IP。

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往期好文：

2025，我勸你一定要開個公眾號

老實人就好好返工，唔好諗住做自媒體了...

一定要盡量去做令你有生理性反應嘅事

創業能賺錢，不是看你有沒有一個專業技能，有沒有什麼特殊資源，其實所有的一切，都要回到一件事：用戶需求。

你不知道如何持續輸出，是因為你不懂“你的人羣到底愛看什麼”；你不知道如何設計產品，是因為你不懂“你的人羣到底願意為什麼買單”；你找不到自己的定位，是因為你不懂“你所在的大方向，大家都有哪些痛點”...

hi，我是 Ray。

最近這兩週，做了幾十次 1v1 諮詢，這裏面有年薪百萬的轉型大廠人，有已經把自媒體做到百萬營收的人，也有剛開始起步的自由職業者...但無論在哪個階段，我們遇到的任何卡點，都能夠追溯到一個原因：

忽略了用戶需求。

誰要能徹底搞明白用戶需求，誰就能像喝水一樣賺錢。

到底什麼是用戶需求

我們先從一個最核心的定義開始說起。

大多數人對用戶需求的理解，還停留在“用戶說想要什麼”“我感覺這個產品有用”“市場還沒人做”這樣的層面上，但這些理解其實都不夠完整。

我們可以用一個公式來建模用戶需求的本質：

U(x) = ΔV(x) × F(x)

含義如下：

• ΔV(x)：用戶當前方案與理想結果之間的價值差距（價值痛點）；

• F(x)：這個需求出現的頻率或緊迫性。

舉個例子，市面上打車難、體驗差（ΔV高），而打車頻率高（F高）→ 用戶需求強，所以才有了滴滴；

但反過來，如果一個功能價值感很高，但只用一次（比如身份證掃描 App），那 ΔV 高但 F 低 → 商業價值就很有限。

所以，真正的用戶需求，是在一個具體情境中，現有解決方案無法滿足用戶目標的價值落差 × 使用頻率。

這也意味着，不是所有“新”的東西都能構成用戶需求，只有用戶“願意切換”的東西，才是。

很多人以為，用戶需求是靠用戶說出來的。

1985 年，可口可樂推出了一款新口味的可樂“New Coke”，背後進行了幾千人的用戶調研，結果發現大家都說“喜歡更甜的口感”。

於是他們全力投入做了這款“更甜”的產品。

結果上線不到三個月，被迫下架，用戶給出的理由是：“這不是我熟悉的可樂！”

這就是商業史上著名的「New Coke 失敗事件」。

它驗證了一個簡單卻重要的原理：用戶說的，並不等於用戶要的。

用戶表達的是意識層的理性語言，但做決策時靠的是潛意識的情緒動機。

喬布斯在多次採訪中都說過一句話：“人們不知道他們想要什麼，直到你把它放到他們面前。”

這並不是喬布斯的傲慢，而是說明了一種產品哲學：用戶需求是需要“引導”與“觀察”才能獲得的，而不是問卷和訪談中直接提煉的。

用戶說“我需要一個更快的馬”，但你去把馬訓練得再快，都不如直接造個車——這就是後來福特所做的事。

真正的用戶需求，不是顯性表達，而是底層動機。

在營銷心理學裏，有一個專門叫做 “Job to Be Done”的理論來解釋這件事，意思指用戶不是“購買產品”，而是“僱傭產品來完成某個任務”。

舉幾個簡單的例子：

用戶買一台打孔機，不是為了擁有一個工具，而是“為了在牆上打一個洞”；

那再往下追：他為什麼要打洞？因為“要裝一副畫”；

為什麼要裝畫？“讓家裏更有氛圍”——那這個底層需求，其實是“想讓家庭環境更舒適”。

所以，真正的用戶需求，是產品在特定場景下被僱傭來達成某種結果的那個“動機鏈條”。

如果你只看到產品層，而看不到用戶背後的“意圖”，就很容易做出沒人需要的東西。

要如何洞察洞察需求

如果你現在有想法創業，即使是做自媒體，我也建議別上來就開發產品、打廣告、做內容；

先花點時間用下面這個“四要素框架”來驗證一下你關注的那個“需求”，到底值不值得你投入時間、精力和資源。

一、痛點強度：這個問題真的痛嗎？

判斷標準很簡單：如果這個問題沒有解決，用戶會不會焦慮、焦躁、情緒崩潰？

比如：“做 PPT 太慢”是一種中等痛點；但“要第二天當眾彙報但毫無頭緒”則是一種強烈痛點。

你的解決方案只有對接到高強度情緒狀態下的用戶任務，才具備真正的轉化能力。

二、替代方案：用戶目前怎麼解決這個問題？

你以為你提供的是“幫助”，但用戶早就有一堆“勉強能用”的替代方案了。

比如你做了個效率 App，但用戶已經用微信收藏+備忘錄湊合着用了兩年；你做了個英語學習社羣，但用戶已經在 B 站蹲了無數免費視頻...

如果現有方案已經“夠用”，用戶是不會輕易遷移的。

所以在提出方案之前，先問：用戶現在是怎麼解決的？他對現有方案的滿意度是多少？

只有當現有方案的效率低、學習曲線陡峭、體驗糟糕，你才有真正的機會。

三、使用頻率：這個需求是低頻的還是高頻的？

再大的痛點，如果一年只發生一次，也不值得你為它做一個完整產品。

比如婚禮策劃：痛點很強，但頻率太低 → 更適合做“高客單價 + 一次性交易”的服務；

再比如說壓力管理，痛點中等，但頻率極高（每天都可能出現）→ 適合做內容、課程、工具等形式；

所以，用戶是否反覆遇到這個問題，是否長期有解決它的需求，都會決定你要做什麼樣的產品。

四、付費意願：用戶願不願意為它買單？

這是最容易被忽視的一點。

很多人看用戶“點贊收藏轉發”就以為抓住了需求，結果做產品時發現——沒人買。

為什麼？

因為這些互動行為表達的是興趣，而不是價值認同。

只有“用錢投票”的用戶，才是真正認同你能解決問題的能力。

所以，最好的需求驗證方式，就是先嚐試收錢：

哪怕是一份預售表單，一個付費社羣的早鳥價，一場閉門直播收費參與…

只要有用戶願意付錢，就是對需求最強烈的背書。

所以總結一下，到底什麼是真正的用戶需求？

是在一個具體的場景中，用戶為達成某個目標而付出的行為，而現有方案無法讓他滿意，於是產生了可被你滿足的價值落差。

如果這個落差如果足夠大、發生頻率足夠高、用戶願意為此買單，那它就構成了一個“值得創業，且能賺到錢”的機會。

所有偉大的產品、內容、服務，歸根結底都是從這個公式出發：用戶價值 = 目標結果與當前方案的差 × 出現頻率

這個世界永遠不缺產品，不缺博主，不缺 App，不缺知識變現者；但永遠缺的是那個真正“看見了”用戶未被滿足需求的人。

真正的高手，從來不問：“我會什麼？”

他們只會問：“誰，有什麼需求，還沒被滿足？”

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我是 Ray，全網 25 萬粉絲的商業博主，廈大畢業，Notion 官方推薦，用 AI + SOP 賦能個人成長與商業增長，服務劉思毅等多位頭部商業 IP。

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2025，我勸你一定要開個公眾號

老實人就好好上班，別想着做自媒體了...

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